¿Vendes o convences?

vendes o convences

Ya sois muchos los que me preguntáis o los que aportáis la idea de que para vender hay que convencer.

Cuando convences completas tu realidad, cuando vendes, lo que haces es completar la realidad del cliente.

De eso es precisamente de lo quiero hablarte hoy. Efectivamente hay una línea muy fina y muy poco identificable entre vender y convencer.

Lo primero que vamos a ver es qué pasa cuando convences o tratas de convencer a alguien. En estos casos suele pasar que terminas envuelto en una discusión, la mayoría de las veces absurda, que termina en que cada uno se va con la misma idea que tenía al principio y además, un poco más enojado. ¿Te suena? Bien, esto es porque cuando tratamos de imponer algo, no somos capaces de ver la realidad de la otra persona. Nos pensamos que todos tienen que ver lo que vemos nosotros y de la misma manera. Pues eso es convencer, tratar de hacer que los demás se acerquen a la parcela de tu realidad y que se sientan cómodos en ella. Es como tratar que un ratón se sienta agusto en una habitación con 50 gatos.

¿Entonces? ¿Cómo vendo? Genial. Vender es algo distinto. Hay que cambiar el marco de actuación.

En la venta tu eres el que tienes que hacer que el cliente se siente agusto y para ello, eres tú el que tienes que sentir que estás entrando en su casa, en su jardín, en su realidad. Así que fíjate cómo cambia la situación. Si tú eres capaz de ser un buen huésped en la realidad de tu cliente, te será mucho más fácil detectar lo que a esa realidad le hace falta y podrás completar la realidad del cliente. NO LA TUYA.  La del cliente. De esta forma, no te va a hacer falta convencerle porque le estarás dando lo que le falta a la realidad de tu cliente.

En definitiva se trata de ponernos en la piel de nuestro cliente y, desde su realidad, cubrir la necesidad que tenga; Completar la realidad de tu cliente.

Espero que esto te sirva para que, a partir de ahora, dejes de convencer y empieces a vender. Muchas gracias por tu tiempo y recuerda que tras un cliente siempre hay una persona.

 

Humanizando las ventas

Javier Mesas


 

Un comentario en “¿Vendes o convences?

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