Indicadores de ventas: ¿Qué son y cómo captarlos?

indicadores de ventas

Hola de nuevo amig@. ¿Cómo estás? Deseo de corazón que estés bien y que todos los que te rodean se encuentren en tu mismo estado de felicidad. Hoy te voy a hablar de algo un poco más complejo de lo habitual pero que es algo imprescindible a la hora de vender. Es a cómo detectar las señales de compra por parte del cliente. ¿Como saber cuando es el momento de cerrar la venta? Interesante verdad? Hoy vamos a ver cuales son esos indicadores de ventas.

Lo primero que tengo que indicarte es que no hay un patrón exacto como tal para saber cual es el momento exacto para cerrar la venta, al igual que no hay un momento exacto para dejar de hablar.

Dicho esto, te voy a marcar varias situaciones que se pueden dar y que indican que la posibilidad de cerrar venta en ese momento es de lo más elevada.

El primero de los indicadores de ventas “¿cómo se puede pagar?”.

Si tu le has dicho el precio y una vez dicho el precio, el cliente te pregunta cómo se puede pagar, ese es uno de los mejores momentos para cerrarle. Claro, aquí es donde cometemos el fallo de ponernos nerviosos y empezar a hablar de todas las opciones de pago que tiene el cliente. Le decimos que lo puede pagar de golpe, por meses, que si lo paga de una manera tiene unas condiciones, que si la paga de otra tienes otras condiciones distintas… y un sin fin de opciones que parecen no acabar nunca.

Los grandes errores que cometemos…

Cuando un cliente te pregunte cómo se puede pagar lo que le ofreces, nunca nunca nunca le contestes con una respuesta directa. Siempre pásale el balón al cliente. Respóndele con otra pregunta. Una de las mas eficaces es ¿Como le vendría a usted mejor abonarlo? o ¿Cómo tenía pensado hacerlo? El cliente te va a contestar algo seguro.

Si la opción del cliente no la tienes contemplada entre tus opciones de pago, nunca y repito, nunca le digas que de esa manera no se puede. Siempre utiliza el “sí”. Sería algo como: ” Perfecto, lo quiere entonces pagar de esta manera ¿verdad? sin problema. ¿Ha contemplado la posibilidad de abonarlo de esta otra manera? lo digo porque actualmente si se abona de esta manera que le indico, usted se beneficia de esto” y le ofrecemos algún descuento, algún obsequio o algo que le incite a abonarlo de la manera que tú le indicas. Como verás no le estoy contradiciendo, le estoy haciendo más atractiva otra forma de pago. Si el cliente insiste en abonarlo de la manera que él quiere y lo ves viable, lo pones así.

El segundo de los indicadores de ventas “el cambio en la corporalidad del cliente.”

Cuando estamos haciendo la exposición del producto/servicio y de repente el cliente se acerca o se incorpora en la silla o muestra un movimiento de interés, es un indicador claro de que hay algo que le ha llamado la atención positivamente y es el momento de cerrar la venta. ¿Cómo? Cuando notamos que hay algo que le ha llamado la atención, recalcamos esa característica que tanto le ha gustado y nos detenemos en esa característica o ese beneficio que acabamos de mencionar.

De esta manera elevaremos el nivel de emoción positiva del cliente y podremos darle lo que necesita.  Una vez hemos conseguido esto, la pregunta que se haría es algo así como ¿Qué es lo que le parece más interesante? ¿Que es lo que más le gusta? así conseguiremos que se centre en lo positivo del producto/servicio. una vez que te cuente lo que más le ha gustado, es cuando mas emocionado está porque además, seguramente, esté viéndose con tu producto/servicio. Es en ese momento cuando debes de sacar la papelería y preguntarle ¿entonces como le gustaría abonarlo?

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No tengas miedo a su respuesta.

Si te dice que de ninguna forma, que ahora no lo va a comprar, no pasa nada.

El tercer de los indicadores de ventas “las preguntas.”

Habitualmente cuando el cliente se interesa por lo que le estas ofreciendo, suele hacer muchas preguntas. ¿Y esto como funciona? o ¿Con esto que voy a conseguir? ¿ Es fácil de utilizar? ¿ En cuanto tiempo se puede amortizar? y así infinidad de preguntas.  Cuantas más preguntas haga el cliente mejor.

La tendencia en estos casos es que, en el momento que el cliente nos hace la tercera pregunta, PAM!! cerramos la venta. ERROR!!! Déjale que haga preguntas, ¿Sabes cual es la pregunta que te va a hacer y con la que vas a cerrar? la pregunta es: ¿Cómo puedo adquirir esto?

Se va a cerrar él mismo. Lo tremendo de los clientes que preguntan mucho es que ellos mismos se cierran las ventas.

En resumen. Siempre partiendo de la base que no hay una formula matemática para esto de vender, los tres indicadores más habituales son.

  1. – El cliente pregunta cómo lo puede abonar.
  2. – El cliente cambia la corporalidad.
  3. – El cliente pregunta mucho y se cierra él solo.

Feliz día y nos vemos muy pronto.

HUMANIZANDO LAS VENTAS

 

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