Embudo de ventas: ¿Cómo crearlo?

embudo de ventas

Hola amigo. Llegado a este punto, lo primero que quiero hacer es darte la enhorabuena por querer seguir avanzando y querer seguir avanzando en este fantástico mundo de las ventas. En esta ocasión vamos a hablar del apasionante embudo de ventas.

Es mucho lo que se escucha últimamente sobre el embudo de ventas. Parece que es imprescindible tener un embudo de ventas. Yo estoy… totalmente de acuerdo.

Pero… ¿qué es un embudo de ventas? 

Lo primero que debemos saber es lo que es un embudo de ventas para luego poder saber cómo crear un buen embudo de ventas.

En primer lugar, y como ya es costumbre en mi, vamos a coger a la RAE. La RAE no contempla la definición completa la tratarse de dos palabras, pero vamos a centrarnos en la palabra “Embudo”.

Embudo es una palabra que viene del latín [traiectorium] imbūtum ‘y significa [conducto] lleno de líquido’.

Si cambiamos la palabra “liquido” por clientes potenciales, tendríamos lo que es un embudo de ventas.

Así que en definitiva un embudo de ventas sería un conducto lleno de posibles clientes.

Ok, una vez visto esto, vamos a matizarlo y a hacerlo facil. ¿Quieres? Gracias. Como acabamos de ver un embudo es un conducto que, además ya sabes que tiene forma de cono y se va estrechando conforme vamos hacia abajo. Pues bine, llamarlo embudo de ventas es porque la venta es un proceso de probabilidades.

Y aquí quiero hacer referencia a uno de los grandes maestros que es Jim Rhon y que el explicaba que si juntas a dos personas cuya única diferencia es que uno lleva 10 años en la empresa vendiendo y la otra apenas acaba de entrar, la persona que acabe de entrar, es capaz de vender lo mismo al cabo de un mes, que la persona que lleva 10 años.

Esto lo justifica diciendo que, si la persona que acaba de entrar necesita 10 visitas para hacer un cliente y la persona veterana de cada 10 visitas saca 9 ventas, lo único que tiene que hacer la persona nueva es realizar 100 visitas y así sacará una venta mas que la persona veterana.

El principio de Pareto

Eso es un ejemplo de embudo de ventas. En un embudo de ventas tenemos que tener muy claro el principio de pareto que dice:

“el 80% de tus acciones generarán el 20% de tus beneficios, mientras que el 20% de tus acciones generarán el 80% de tus beneficios.”

Esto quiere decir que, hagas lo que hagas, vas a conseguir el 20%. Por lo tanto tienes que tener bien definido cuales van a ser los paso a seguir durante el proceso del embudo de ventas. Tienes que tener claro que la primera vez que tomes un contacto con tus posibles clientes, no todos te van a querer comprar (80%) y, por supuesto, habrá algunos que ni siquiera te vayan a escuchar la primera vez. Perfecto!!!! cuenta con ellos.

De aquellos que te quieran escuchar más en detalle, una vez que te escuchen más en profundidad, habrá un 80% que no quieran comprar porque no les interese.

Después de este paso, ya tendrás a ese 20% de personas que se te solicitarán una propuesta de venta. Una vez que les pases esa propuesta, habrá un 80% que la rehusará por diversos motivos.

El 20% restante serán los que verdaderamente te compren y aún así, de esos cliente, sólo el 20% se harán fieles a ti.

Así que si tienes claro esto, no te frustrarás cuando un cliente te diga que no quiere escucharte. Es importante saber y tener integrado esto para poder salir a vender con la motivación adecuada porque es la manera de que cada vez que alguien te diga que no, te alegres porque es uno del 80% y así te queda menos para llegar al 20% del sí.

Pásate por mi post  ¿Vendes o Convences? Te ayudará en el proceso para conocer a tus clientes y con ello mejorar tus ventas.

La parábola del sembrador

Volviendo a Jim Rhon te dejo con una pequeña historia que narra esto que te acabo de explicar, pero de una manera muy especial y que te va a gustar. Yo ya me despido. Espero te sirva de guía estas palabras y las pongas en práctica porque, parafraseando a otro de mis grandes maestros, Miguel Angel Cornejo: “conocimiento que no se pone en práctica en las siguientes 72 horas, no sirve de nada.” 

 

 

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