Cierre de ventas. ¿Cuándo y cómo cerrar una venta?

Cierre de ventas

Hola!! Que alegría que sigas queriendo aprender a mejorar tu negocio y, por supuesto, tus ventas!!! Hoy quería hablarte de algo que es realmente importante y que son muy pocos los que saben manejarlo, y son los Cierre de ventas. Ya hemos visto que vender es algo natural y que por tanto tenemos que hacerlo a través de un proceso natural y nada forzado.

Ahora vamos a ver cómo hacer un buen cierre de ventas. ¿Cuándo una persona está preparado para comprar? ¿Cómo identificamos que es el momento de cerrar la venta?

Esto es uno de los procesos más interesantes del proceso de la venta. La mayoría de las personas, cuando llegan a la parte donde tienen que cerrar la venta, empiezan a divagar, le dan mil vueltas, se repiten, les da pánico sacar la papelería para rellenar el contrato o el pedido y esto es por lo que ya hemos dicho en otras ocasiones.

Por ¡¡ MIEDO !!

Pues bien, hoy te voy a dar unos tips para que aprendas a cómo saber cuándo debemos cerrar la venta sin pasar por ciertos “traumas”  En artículos anteriores como “movimiento ocular PNL” hemos visto que la venta es un proceso y no es un momento puntual.  Como tal, el proceso de la venta tiene varías partes, como varias secciones.

Si la venta es un proceso, el cierre de venta es el resultado del proceso.

Lo más interesante es que el proceso de venta es como el proceso de una historia cualquiera o de un cuento. Tiene un comienzo suave y poco a poco la historia del cuento te va atrapando y va aumentando tu interés hasta que, estás tan atrapado, que no puedes dejar de leer. De hecho, te atrapa tanto que puedes llegar a perder horas de sueño o volar a comprar la segunda parte del cuento en el caso que la tenga.  Todo esto es porque además, entre un capitulo y otro del cuento  te lo dejan en el momento más interesante.

En la venta pasa exactamente lo mismo. Si sabemos contar la historia adecuadamente, vamos a tener un momento en el que el cliente va a ser el que va a desear tener lo que tú le estas diciendo. ¿Cómo se hace esto? Es más fácil de lo que crees.

Emociona y venderás

Algo fundamental es saber que cuando nos emocionamos generamos serotonina que es la hormona de la felicidad y esto es fundamental que lo sepamos para entender el resto del artículo.

Lo primero que tenemos que entender es que, si la venta es un proceso, la compra también lo es.  La compra es un proceso también en el que el cerebro humano pasa por varias fases.

 La mejor manera de vender es entender la mente del comprador.

Cuando compramos algo, lo primero que detectamos es qué nos hace falta. Por ejemplo una camisa. Buscamos camisas por internet o salimos a una tienda a mirar camisas y nos encontramos con una camisa que nos gusta. En ese momento empezamos a generar serotonina. Nos probamos la camisa y nos encanta, y por ultimo miramos el precio.  Justo en ese momento, tenemos un pequeño conflicto. Nuestro cerebro racional nos dice que es caro y nuestro cerebro emocional dice que le gusta demasiado. Es decir, empezamos a valorar a nivel inconsciente si la emoción de tener esa camisa vale más que el precio que voy a pagar por ella.

Si entendemos esto como vendedores, nos va a ser muy fácil cerrar esa venta. Tan solo tenemos que detectar cuándo el cliente está en ese momento para inyectarle algo más de serotonina que haga que la balanza se incline al lado emocional.

Es tan sencillo como hacer preguntas. Pregunta, interésate por lo que le gusta. En el caso de la camisa, pregúntale para qué la quiere o cuando se la va a poner. Si es porque le hace falta o porque se ha encaprichado de ella. Quiere algo para salir del paso o quiere que le dure. No cometas el error de decirle tú lo que necesita. Pregunta, pregunta, pregunta.

“…Cuando tú preguntas, tienes información y todos sabemos que la información es poder…”

Cuando preguntas, responde él y se está haciendo consciente de lo que necesita a nivel subconsciente. en el momento que veas que sus ojos brillan y que su tono de voz aumenta tanto en volumen como en velocidad, es porque lo está sintiendo. Está sintiendo que se merece eso, que le encantaría tenerlo.

Te recomiendo que leas el artículo “Indicadores de ventas”. Justo en ese momento, justo en ese instante es cuando le tenemos que contar algo nosotros.

NO LE VENDAS en ese momento.

El truco está en que en ese momento le cuentes algún testimonio de algún cliente que le pasaba lo mismo y está encantadísimo de habérsela llevado.  Incluso, si detectas que no necesita esa camisa, le puedes decir que la camisa es preciosa y que es una camisa que se suele llevar la gente para un uso diferente del que él quiere.

Si haces eso, te estás ganando su confianza y, con la información que te ha facilitado, le puedes enseñar otra camisa. ¡Ojo! que no tiene por qué ser más cara pero sí con la que él se vea o con la que se siente cómoda (Recuerda los canales de comunicación)

Justo en el momento en que le ves “emocionado”, si le das la posibilidad de tenerlo,¿ qué crees que va a pasar? ¡¡EXACTO!! Te va a escuchar. Y en ese momento tú tienes la información de cómo sí se va a poder permitir adquirir esa camisa. Obviamente si ves que realmente no tienes ninguna opción adaptada a él, no le vas a ofrecer nada.

Los cierre de ventas realmente no existen.

Cuando haces un buen trabajo, va a ser el cliente el que te lo pida. Y cuando el cliente te pide algo, resulta más fácil dárselo ¿verdad?

Las personas compramos por emociones. Si no logras que la persona que tienes delante se emocione, estás perdido.

Fíjate lo importante que es este momento porque si el vendedor justo en ese momento de conflicto, inyecta más serotonina (más emoción), va a hacer que la balanza se incline más por la emoción y vamos a terminar comprando esa camisa que tanto nos gusta. Lo mejor es que vamos a salir de la tienda encantadísimos por la compra que hemos hecho.

En resumen, descubre lo que le emociona al cliente…

…hazle sentir esa emoción, hazle ver lo emocionante de ese producto y detecta el momento de conflicto. Lo puedes hacer a través de la corporalidad, la mirada y la voz. Por último, en ese momento, inyéctale serotonina.

Si haces esto correctamente, no te va a hacer falta pedirle nada porque va a ser el propio cliente el que te pida a ti que se lo vendas.

Espero haberte ayudado y una vez más estoy aquí para ayudarte. Estaré encantado de responder a todas tus dudas.  Gracias, Gracias, Gracias y feliz semana.

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