¿Necesitas un plan o proceso de ventas que funcione?

Un plan de ventas comercial describe los objetivos, las tácticas principales, la audiencia objetivo y los posibles obstáculos. Es como un plan comercial tradicional, pero se centra exclusivamente en tu estrategia de ventas.

El plan comercial establece tus objetivos, el plan de ventas describe de manera precisa cómo los alcanzarás.

¿Quiénes escriben planes de ventas?
Estas estrategias son útiles para los emprendedores, ejecutivos de ventas y gerentes de ventas, ya sea para sus empresas, departamentos o equipos.

Además incluye las siguientes secciones:
• Clientes objetivo
• Objetivos de ingresos
• Estrategias y tácticas
• Precios y promociones
• Plazos y personas directamente responsables
• Estructura del equipo
• Recursos
• Condiciones del mercado

Target, ¿A quién diriges las ventas?
Ya sea que escribas un plan por primera vez, o seas todo un experto, siempre es esencial conocer a tu audiencia objetivo. ¿Qué características tendrían los mejores clientes? ¿Pertenecen a una industria específica? ¿Superan un tamaño particular? ¿Tienen los mismos desafíos?

Podrías tener un target diferente para tus diversos productos. Por ejemplo, los representantes de ventas de productos digitales podrían dirigir las ventas del software de marketing a directores generales de marketing y las del software de ventas a los directores de ventas.

Esta sección puede cambiar significativamente con el tiempo, en función de la evolución de tu solución y estrategia, y cuando encuentras el lugar adecuado para los productos en el mercado. Cuando recién lanzaste el producto y el precio era bajo, tal vez te resultaba beneficioso vender a startups.

Ahora que el producto es mucho más sofisticado y aumentaste su precio, tal vez las medianas empresas sean una mejor opción. Por esta razón, es fundamental revisar y actualizar los target con frecuencia.

Metas del plan de ventas
La mayoría de los objetivos de vender se basan en los ingresos. Por ejemplo, es posible que establezcas un objetivo total de 10 millones de euros en ingresos recurrentes anuales.

Por otro lado, puedes tener un objetivo por volumen. Por ejemplo, 100 clientes nuevos o 450 ventas.

Proyecta objetivos
Asegúrate de que el objetivo sea realista. De lo contrario, el plan de ventas no te resultará útil. Considera el precio del producto, el tamaño del mercado, la inserción al mercado y los recursos, incluidos los representantes de ventas y marketing.

Tu meta también debe estar muy alineada con los objetivos principales de la empresa. Por ejemplo, si la empresa intenta vender sus productos o servicios a clientes de mayor categoría, tu objetivo debería ser «adquirir 20 suscripciones al plan VIP», en lugar de «vender X a una nueva empresa».

Este último solo fomenta que generes negocios, pero no hace hincapié en dirigirse a los clientes adecuados.

Es muy probable que no tengas un solo objetivo. Identifica el más importante y ordena el resto según su prioridad.

Si trabajas en diferentes territorios geográficos, asigna un objetivo secundario a cada uno. Esto te ayudará a identificar los que tienen mejores resultados y los que no logran alcanzar la meta.

Estructura del equipo de trabajo y recursos
Es importante que describas quiénes forman parte de tu equipo y cuáles son sus funciones. ¿Tal vez gestionas a 5 representantes de ventas y colaboras con un profesional de capacitación de ventas y un especialista de operaciones de ventas?

Si tienes pensado sumar más profesionales a tu equipo de ventas, sea cual sea el tipo de producto o marketing, incluye el número de empleados, los puestos y la fecha de incorporación.

También debes incluir una descripción de tus recursos. ¿Cuentas con presupuesto para concursos e incentivos de ventas? ¿Tienes presupuesto para el marketing? ¿Puedes enviar a los representantes a eventos y conferencias sobre ventas?

Trabaja las condiciones del mercado
Ahora debes nombrar a los competidores. Compara las fortalezas y debilidades de sus productos con la de los tuyos. Asimismo, analiza la diferencia de precios entre ambos.

También debes mencionar las tendencias del mercado. Si formas parte de una empresa digital, debes tener en consideración el auge del software para mercados específicos. Si vendes anuncios, menciona el aumento de las publicidades programáticas para dispositivos móviles. Intenta predecir la manera en la que estos cambios afectarán a tu empresa.

No existe un plan de ventas universal. Te recomendamos personalizar tus prioridades según tus necesidades, empresa y objetivos. La única manera incorrecta de utilizar un plan de ventas es escribirlo al comienzo del año o trimestre y no volver a revisarlo. Recuerda repasarlo y actualizarlo con el tiempo para asegurarte de que no te desvíes de tus objetivos.

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