Crea tu propio ciclo en las ventas

El ciclo de venta es el periodo de tiempo que transcurre desde que una empresa o vendedor recibe o se pone en contacto con una oportunidad de nuevo negocio – lead – hasta el momento en que se cierra la venta.

Normalmente, este concepto se maneja desde los departamentos comerciales, si es el caso, pero al estar ligado con la aparición de nuevas oportunidades de negocio, debemos ponernos en contacto con ellas, hacerles seguimiento y finalmente cerrar la venta.

De hecho, el concepto de ciclo de venta  está muy relacionado con otro proceso que pone en marcha el usuario antes de contactar con una empresa, el ciclo de compra.

Crea oportunidades

Cada vez es mayor la calidad en cuanto a oportunidades de negocio, ya que el ciclo de venta de las empresas comienza a reducirse en tiempo y por lo tanto se incrementan sus beneficios.

Todo vendedor profesional debe seguir una metodología o una estructura en su trabajo, este proceso le ayudará a saber en qué momento se encuentra el cliente y qué estrategias puede aplicar para cerrar la venta.

El ciclo de venta te ayuda a conocer en cuál momento se encuentra el cliente y cómo se puede abordar para tener éxito.

La venta una gran oportunidad
Cómo encontrar al cliente

La metodología consta de 6 pasos que te indicarán en qué momento se encuentra tu cliente y evitar fallas que puedan hacerte perder la venta.

Prospección

Es el proceso de identificación de clientes potenciales y es necesario poner atención para crear y optimizar los mecanismos de obtención de prospectos, así como evaluar las principales fuentes de prospección, es decir, ¿Dónde vas a encontrar a tus futuros clientes?

Ten presentes tres importantes preguntas para definir cuántos recursos inviertes en el prospecto:

  • ¿Qué tan cerca está de la compra?
  • ¿Cuánto comprará?
  • ¿Es quien toma la decisión?

Invierte tiempo en perfeccionar este proceso, cada cliente es distinto y deja mucho aprendizaje, lo que te podrá ayudar a focalizar tu búsqueda y aprovechar al máximo tus recursos.

Estrategia de ventas

Para identificar los clientes potenciales, es necesario conocer a detalle lo que vas a vender y contar con la mayor información posible del prospecto. Te doy algunas recomendaciones:

  • Entender las necesidades y encontrar el beneficio del producto o servicio que las satisface
  • Analizar y establecer estrategias comerciales que muestren las cualidades de tu oferta
  • Resaltar los beneficios exclusivos que se pueden obtener
  • Plantear metas internas para lograr los objetivos
  • Conocer bien al prospecto te mostrará el camino correcto a seguir para lograr concretar ventas.
Acercamiento

En esta etapa se debe buscar la manera de presentar personalmente la propuesta comercial, generar confianza y atraer la atención del prospecto para despertar su interés.

Por ejemplo, busca formas de acercamiento, ya sea a partir de las necesidades o beneficio que sólo tú le puedes ofrecer.

Propuesta comercial

Toma en cuenta lo siguiente para realizar tu propuesta:

  • Presenta estadísticas y haz evidente la situación actual del mercado
  • Menciona los beneficios y razones por las que elegir tu producto o servicio es lo mejor
  • Genera inquietudes
  • Es de suma importancia estar preparado para las posibles preguntas del cliente
  • Reduce al máximos los desacuerdos que puedan surgir
Conclusión y cierre

Es la etapa final de la compra pero no del ciclo de venta, es el momento en que se cierra el trato, pero ojo, puede ser positivo o negativo. Para ello se debe hacer un balance.

Seguimiento

De haberse concretado la venta:

  • Asegura estar cumpliendo con lo pactado
  • Acércate más al cliente para iniciar procesos de recompra y lealtad
  • Ofrece un excelente servicio postventa que mantenga al cliente contento y satisfecho

Si no se cerró la venta:

  • Analiza las razones por las cuáles no se tuvo éxito
  • Retroalimenta a tu equipo para mejorar procesos, productos y servicios
¿El ciclo de venta de tu negocio cuenta con estos atributos? ¿Existen pasos que ya realizabas o dejabas fuera?

Recuerda que vender es conversar y aportar valor. Ni más ni menos. Dominar a la perfección tu ciclo de ventas marca diferencia entre un gran vendedor y uno mediocre. Así que si tienes cualquier pregunta contactarme con gusto y juntos podremos resolver cualquier duda en materia de ventas teayudo@javiermesas.com

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